Bán hàng online, làm sao để không "vỡ mộng"?

Bán hàng online, vì sao "vỡ mộng"?

Thống kê của Metric mới đây chỉ ra tổng doanh thu và sản lượng toàn thị trường thương mại điện tử (TMĐT) quý III đều tăng trưởng trung bình trên 40% so với cùng kỳ năm 2022, tuy nhiên số lượng shop có lượt bán giảm mạnh 12%. Gần 50.000 nhà bán hàng TMĐT đã dừng hoạt động.

Nguyên nhân theo Metric tới từ các yếu tố khách quan như nền kinh tế nhiều biến động, người tiêu dùng thắt lưng buộc bụng, điều chỉnh chính sách từ sàn mua sắm trực tuyến. Bên cạnh đó là các yếu tố chủ quan từ chính nhà bán hàng không có chiến lược kinh doanh hiệu quả, không tìm hiểu kỹ thị trường...

Nhận định về điều này, chuyên gia bán lẻ và phát triển chuỗi, anh Phùng Thanh Ngọc cho biết, ngày nay những người kinh doanh online nhỏ lẻ thiếu chuyên nghiệp, không tính toán và không đầu tư đều sẽ khó cạnh tranh.

"Năm nay các nền tảng đều tăng phí, Facebook tăng phí quảng cáo,... trong khi kinh tế khó khăn, sức mua giảm, khiến biên lợi nhuận của những người kinh doanh giảm mạnh. Không những thế, có tình trạng nhiều nhà cung cấp tận dụng bán hàng online để B2C thay vì B2B như trước đây. 

Họ thậm chí còn bán hàng dưới giá vốn nhằm giải phóng hàng tồn kho, duy trì sản xuất, trả lương công nhân,... khiến cuộc cạnh tranh về giá trở nên càng khốc liệt", anh Ngọc nói với chúng tôi.

Ông Phùng Thanh Ngọc - chuyên gia với 16 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán lẻ và phát triển các chuỗi cửa hàng bán lẻ tại Việt Nam, tác giả cuốn sách "Nhân chuỗi cửa hàng"

Được biết, những phí cơ bản với người bán đều được các sàn TMĐT điều chỉnh tăng, như phí thanh toán đã tăng từ 2% lên 4%, chiết khấu cho sàn đối với shop không phải chính hãng (mall) lúc trước Tiktok không thu giờ tăng lên 2%, Shopee và Lazada tăng lên 3%; Phí Freeship của Tiktok là 5,5%, 2 sàn trên là 7%.

Tuy nhiên, theo anh Trần Lâm, CEO các thương hiệu như Julyhouse, Macaland, Heviefood, Bub&Mum, CoFounder Loli&theWolf việc các sàn tăng phí cố định chỉ là một phần của bức tranh nhưng không phải toàn bộ. Vì cùng một tác động như nhau, bên cạnh những shop phải đóng cửa, vẫn có những đơn vị đang làm tốt, thậm chí tăng trưởng mạnh.

Nhìn một cách sâu hơn, bắt đầu từ việc các sàn có những điều chỉnh về thuật toán, theo đó ưu tiên hiển thị nội dung quảng cáo trong khi những hiển thị tự nhiên ít đi. Điều này bắt buộc người bán phải bỏ chi phí quảng cáo nhiều hơn mới có đơn hàng. Tuy nhiên, chi phí bán hàng lớn đến đâu còn phụ thuộc vào năng lực triển khai của người bán. 

Đây trở thành "tử huyệt" của những đơn vị bán hàng online không chuyển mình, bắt kịp xu thế!

Ông Trần Lâm, CEO các thương hiệu như Julyhouse, Macaland, Heviefood, Bub&Mum, CoFounder Loli&theWolf kinh nghiệm thực chiến 7 năm bán hàng online trên các nền tảng TMĐT, tác giả cuốn sách "Cất cánh trên sàn TMĐT"

Anh Trần Lâm nhận định, những người trước đây chỉ có sản phẩm, nay không chuyển đổi mô hình vận hành, xây dựng các video ngắn, các nội dung quảng cáo phù hợp và bắt trend (xu hướng) sẽ mất chi phí quảng cáo rất lớn để bán được một đơn hàng.

Chi phí để ra đơn hàng lớn, ăn mòn biên lợi nhuận vốn đã teo tóp vì cạnh tranh khốc liệt về giá, gây thua lỗ, thậm chí càng bán được hàng càng lỗ. Đây mới là nguyên nhân được nhiều chuyên gia nhận định gây tác động lớn tới việc nhiều người bán hàng online không cầm cự được và phải rút khỏi thị trường.

Làm cách nào để không "vỡ mộng" bán hàng online?

Các chuyên gia đều đồng ý rằng, bán hàng TMĐT ngày càng đòi hỏi sự chuyên nghiệp và những chiến lược cụ thể trong việc đánh giá thị phần, cải tiến sản phẩm, thậm chí phát triển sản phẩm mới, tạo ra lợi thế cạnh tranh, rào cản sản phẩm, đầu tư sản xuất nội dung thu hút khách hàng....

Với những người coi việc bán hàng online như một công việc tay trái, thêm thắt đồng ra đồng vào không phải đối tượng chịu áp lực quá nhiều. Tuy nhiên, nếu thực sự suy nghĩ về việc bán hàng trên các nền tảng TMĐT như một công việc khởi nghiệp thì cần phải đầu tư một cách rất nghiêm túc về vốn, chiến lược,...

"Hiện nay, những ai không có quan điểm rõ ràng về sự chuyên nghiệp khi làm TMĐT và đầu tư lâu dài thì không thể cạnh tranh được", chuyên gia Phùng Thanh Ngọc nhận định. Ngược lại, những khó khăn trên thị trường lại là cơ hội để những đơn vị đầu tư bài bản, có chiến lược rõ ràng phát triển ổn định, tiến về phía trước.

Là một doanh nghiệp kinh doanh hàng công nghệ khá có tiếng đang bán toàn bộ qua kênh online, năm vừa qua doanh thu và lợi nhuận của VelasBoost đều đạt mức tăng trưởng 100% so với năm trước đó. 

Chia sẻ về kinh nghiệm của mình, anh Lê Hải Vũ - CEO VelasBoost cũng thừa nhận, mặc dù có lợi thế xây dựng được cộng đồng khách hàng quen thuộc và bản thân là một KOL công nghệ có hàng triệu người theo dõi nhưng chi phí quảng cáo đã từng chiếm 20%-30% doanh thu của công ty.

Tệ hơn, chi phí quảng cáo đắt lên trong khi biên lợi nhuận mỏng vì cạnh tranh về giá khốc liệt và từng có giai đoạn VelasBoost rơi vào tình trạng “ngắt quảng cáo ngày nào chết ngày ấy”.

“Giai đoạn khó khăn đó kéo không dài bởi mình đã nhanh chóng chuyển đổi. Hiểu được Tiktok là cơ hội nên khi Tiktok phát triển, mình đã xây kênh, tạo ra các nội dung video liên quan hàng hóa, sản phẩm, chia sẻ, thu hút tệp khách dựa trên content khách cần, từ đó tạo ra traffic. Những sản phẩm media đó được tái sử dụng, đưa vào những kênh khác. Sau hàng loạt thay đổi để bắt kịp với xu hướng đó, traffic quay trở lại và doanh số bắt đầu tăng lên", Hải Vũ chia sẻ.

Gian hàng của VelasBoost trên TikTok Shop lọt vào Top 1 trong mảng phụ kiện điện thoại (tai nghe, sạc cáp, pin dự phòng...) và đã góp phần đem lại hơn 20% trong tổng doanh thu năm vừa qua của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tỷ lệ chi phí quảng cáo của VelasBoost sau khi có những điều chỉnh về chiến lược bán hàng đã giảm xuống chỉ còn 3%-5% doanh thu..

CEO Lê Hải Vũ của VelasBoost - Người đã có 10 năm kinh nghiệm thực chiến bán hàng online trên các nền tảng TMĐT

Bên cạnh thay đổi cách làm vận hành, quảng cáo, theo CEO Trần Lâm, để tồn tại trong thị trường ngày càng khắc nghiệt, các đơn vị bán hàng online còn cần những chiến lược riêng. Một trong số đó là tập trung xây dựng kênh thương hiệu cá nhân, kênh sáng tạo nội dung về ngành hàng để bổ sung lượng truy cập miễn phí cho các kênh bán hàng.

"Vì chi phí để tìm truy cập bán hàng lúc này rất cao, nếu chỉ dựa vào traffic trả phí để bán sẽ rất áp lực và khó khăn, nên các doanh nghiệp sẽ phải tập dụng mọi nguồn lực có sẵn để tạo ra lượng truy cập miễn phí hay giá rẻ", anh Lâm cho biết.

Ngoài ra, các đơn vị bán hàng online cũng nên hoạt động đa kênh bán hàng và tiếp cận.

"Năm vừa rồi nếu ai không theo kịp Tiktokshop thì doanh số sẽ giảm rất nhiều, cũng như nếu ai nhảy qua Tiktok bỏ Shopee Lazada thì sẽ lỗ tương tự, nên bài toán đa kênh cân bằng các kênh để vừa ổn định vừa dễ cân bằng đầu tư và lợi nhuận là rất cần thiết", anh Lâm chia sẻ.

Nhận định về xu hướng trong năm mới, CEO Trần Lâm nói với chúng tôi, các doanh nghiệp kinh doanh TMĐT nên tránh những mặt hàng cạnh tranh trực tiếp và tập trung xây dựng thương hiệu riêng để tránh bẫy cạnh tranh về giá và đi lâu dài hơn.

Các ngành hàng Việt Nam có lợi thế về sản xuất và nguồn nguyên liệu như thực phẩm chế biến, mỹ phẩm thiên nhiên và thời trang sẽ tiếp tục bùng nổ hơn. Điều này đã được chứng mình trong những năm gần đây, các thương hiệu Việt đã thành công cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu lớn trên sàn TMĐT.

Trọng Nghĩa