Anh Trần Lâm, sinh 1983, là nhà sáng lập 5 thương hiệu thực phẩm và hóa mỹ phẩm JulyHouse, Macaland, Loli & The Wolf, Heviefood và BuB&MuM và tác giả sách Cất Cánh Trên Sàn Thương Mại Điện Tử - cuốn sách bán chạy nhất hạng mục “Bài Học Kinh Doanh” của Tiki. Hiện anh cũng là Đại sứ Nhà bán hàng của Lazada và là diễn giả thường được các ban ngành ở địa phương mời về chia sẻ các vấn đề khởi nghiệp.
BÁN HÀNG ONLINE LÀ VỪA PHẢI NHÌN VÀO TỪNG ĐƠN HÀNG VỪA QUAN TÂM ĐẾN BỨC TRANH LỚN
Để quản lý 5 thương hiệu của mình, anh Trần Lâm đã xây dựng một đội ngũ khoảng 50 người và bỏ ra khoảng vài trăm triệu mỗi năm để đầu tư vào hệ thống công nghệ nhằm quản trị - vận hành việc bán hàng đa kênh của mình.
“Hiện tại, trên thị trường Việt Nam, theo tôi, chưa có nhà cung cấp giải pháp nào có sản phẩm đáp ứng đủ nhu cầu tổng thể của các doanh nghiệp chuyên bán hàng TMĐT. Thường thì start-up sẽ mua một vài giải pháp đơn lẻ phục vụ cho một nhu cầu cụ thể nào đó và tự phát triển thêm vài giải pháp cần thiết cho bản thân. Tuy nhiên, dù tự phát triển thì chúng tôi cũng sẽ thuê doanh nghiệp công nghệ bên ngoài chứ không tự làm vì không phải là thế mạnh”, anh Trần Lâm nhấn mạnh.
Dù đã đầu tư một khoảng kha khá cho công nghệ, song theo anh Trần Lâm, hệ thống mà công ty anh đang có vẫn chưa thể cho ra những chỉ số chi tiết như mong muốn. Vậy nên, khi bán hàng online, ngoài nhìn từng đơn hàng trên từng nền tảng cụ thể, chúng ta cũng nên quan tâm đến bức tranh lớn.
Hiện tại, TikTok Shop đang là ngôi sao mới nổi trong làng TMĐT nhưng chúng ta cũng không thể nhắm mắt tham gia, mà phải hiểu đúng bản chất của sân chơi mới này.
Về lý thuyết, vì là tân binh nên TikTok Shop vẫn trong giai đoạn đốt tiền, chi phí mà người bán trả cho nền tảng này trên từng sản phẩm vẫn thấp hơn những người đi trước như Lazada hay Shopee. Ở đây, chúng ta mới chỉ nói đến những chi phí mà chắc chắn các nhà bán hàng phải mất cho các sàn, chứ không phải chi phí cần có để bán hàng tốt.
Nhưng mặt khác, với danh tiếng sẵn có cộng với đặc thù chỉ là sàn TMĐT, chi phí marketing của người bán trên Lazada hay Shopee, theo anh Lâm là "không bao nhiêu". Ngược lại, do TikTok Shop tích hợp với TikTok và đặc thù mô hình kinh doanh của nền tảng này, chi phí marketing của người bán trên TikTok Shop sẽ cao hơn. Tổng hợp tất cả chi phí, thì người bán trả cho TikTok/TikTok Shop có thể cao hơn Lazada hay Shopee.
Hơn nữa, cũng do đặc thù mô hình giải trí kết hợp mua sắm và phụ thuộc nhiều vào các KOC – tức nhiều người mua hàng trên TikTok quyết định mua vì hứng thú nhất thời hoặc KOC nói chuyện có duyên, chứ không phải mua vì nhu cầu tiêu dùng hoặc chất lượng sản phẩm. Hệ lụy là tỷ lệ hủy đơn trên TikTok Shop cao hơn các sàn TMĐT truyền thống, sự theo dõi của anh Trần Lâm cho thấy.
“Như chúng ta biết, doanh nghiệp lên TikTok Shop không chỉ để bán hàng mà còn làm thương hiệu và tiếp xúc trực tiếp với tệp khách hàng trẻ trung như Gen Z. Nên biết đâu, đơn hàng ở trên các kênh TMĐT hoặc website đến từ TikTok hoặc thậm chí là Facebook. Việc tracking đơn hàng đến từ kênh quảng bá sản phẩm nào vẫn không phải là điều dễ dàng.
Theo đó, chúng ta cần nhìn vào các con số như chi phí đầu tư marketing – bán hàng trên tất cả các kênh, doanh thu và lợi nhuận để xem chúng có tăng trưởng tỷ lệ thuận với nhau hay không thì sẽ biết khoản đầu tư của mình có hiệu quả hay không”, tác giả sách Cất cánh trên sàn TMĐT khuyến nghị.
NĂM 2024 SẼ LÀ THỜI ĐIỂM THANH LỌC GIỚI KOC VÀ CÁC NHÀ BÁN HÀNG TMĐT CHUYÊN NGHIỆP Ở VIỆT NAM
Ở khía cạnh khác, việc các KOC thường xuyên vướn vào scandal cá nhân ảnh hưởng tới thương hiện booking và sức mua ngày càng giảm sút của người tiêu dùng, sẽ khiến 2024 trở thành năm thanh lọc giới KOC lẫn các nhà bán hàng TMĐT ở Việt Nam.
Trong thời gian khó sẽ không có chỗ cho những thử nghiệm và sai lầm, nên các nhãn hàng sẽ vô cùng thận trọng khi tìm KOL/KOC hợp tác bán hàng. Những KOL/KOC có tài năng, trung thực và chuyên nghiệp sẽ được các nhãn hàng trọng dụng, còn ngược lại sẽ bị thị trường đào thải.
Cũng như thế, người tiêu dùng cũng sẽ không bỏ tiền ra mua những sản phẩm kém chất lượng hoặc ‘vô thưởng vô phạt’ như trước đây, bởi họ không còn thu nhập cao để có thể hào phóng vung tay chỉ vì ngoại hình hàng hóa bắt mắt hay hứng thú nhất thời. Đây sẽ là cơ hội tốt cho các sản phẩm chất lượng – uy tín tìm chỗ đứng của mình trên các kênh bán hàng online nhờ có ít đối thủ cạnh tranh hơn.
“Mặc dù ngành TMĐT Việt Nam có nhiều nét đặc thù giống TMĐT Trung Quốc và hay học theo những xu hướng marketing – bán hàng của láng giềng, song tôi lại không nghĩ chúng ta hoàn toàn giống họ. Ví dụ như các doanh nghiệp Việt có thể sẽ không hợp tác với các KOC nổi tiếng để bán sản phẩm nào đó với cái giá độc quyền rẻ nhất thị trường, bởi nhiều yếu tố không cho phép.
Sản phẩm của chúng tôi thỉnh thoảng cũng sẽ giảm giá kịch sàn nhưng với số lượng và thời gian hạn chế - như trong các Lễ hội mua sắm”, anh Trần Lâm nêu quan điểm.
Và cũng như rất nhiều doanh nhân khác, anh Trần Lâm cũng không dám chắc chắn bất cứ điều gì trong năm 2024 – được nhiều chuyên dự đoán còn khó khăn hơn năm 2023. Tuy nhiên, với những gì mà các thương hiệu của anh đã làm được trong 2023, anh vẫn khá lạc quan chuyện kinh doanh của mình trong năm 2024.
Founder Trần Lâm
Bởi sau Covid-19, khách hàng vẫn giữ thói quen mua hàng online và ngày càng quan tâm tới chất lượng sản phẩm hơn – nhất là các sản phẩm liên quan trực tiếp đến sức khỏe như hóa mỹ phẩm. Trong khi các sản phẩm trong 5 thương hiệu của anh có chất lượng tốt với tinh dầu tự nhiên và các nguyên liệu organic khác như cà phê, bơ… song giá bán không quá chát như các sản phẩm cùng phân khúc.
Đặc biệt, với việc hợp tác khai thác các vùng trồng organic cũng giúp người nông dân có thêm thu nhập và khuyến khích họ bảo vệ môi trường hơn, điều này có thể giúp các thương hiệu của anh Trần Lâm ngày càng được yêu thích, có chỗ đứng vững chắc trong lòng khách hàng.
CÚ VẤP NGÃ ‘KINH ĐIỂN’ ĐẦU ĐỜI CỦA DÂN KỸ THUẬT RA NGOÀI KHỞI NGHIỆP
Cách đây hơn 7 năm, nếu có ai đó bảo Trần Lâm sau này sẽ trở thành chuyên gia bán hàng trên sàn TMĐT, anh chắc chắn không tin.
“Câu chuyện khởi nghiệp của tôi bắt đầu từ năm 2016. Sau hơn 10 năm chìm đắm trong thế giới tinh dầu và có rất nhiều mối quan hệ - hiểu biết trong ngành này, tôi đã quyết định ra riêng khởi nghiệp để thỏa mãn đam mê làm sản phẩm, nhằm nâng cao giá trị nông sản – cụ thể ở đây là tinh dầu.
Tuy nhiên, doanh nghiệp của tôi đã phải đóng cửa 6 tháng sau đó, bởi không tăng được doanh số theo thời gian. Do chưa biết cách làm marketing và bán hàng, chúng tôi chỉ có một nhóm khách hàng trung thành ít ỏi trong 6 tháng”, Trần Lâm hồi tưởng.
Nhìn vào giới khởi nghiệp Việt Nam, có thể thấy đây là sai lầm ‘kinh điển’ của dân kỹ thuật – như anh Trần Lâm, trong những ngày đầu khởi sự. Khi khởi nghiệp, dân kỹ thuật nghĩ khá đơn giản: mình chỉ cần làm ra được sản phẩm tốt thì sẽ bán được hàng. Nhưng thực tế không vậy!
Muốn bán được nhiều hàng, ngoài sản phẩm tốt, doanh nghiệp phải có kênh phân phối và bán hàng phù hợp với khách hàng mục tiêu, phải có thương hiệu, chăm sóc khách hàng…Chưa nói, với số vốn khiêm tốn, Nhà sáng lập cần phải sáng tạo ra những cách để xây dựng – phát triển các thành tố nói trên hiệu quả với chi phí thấp.
Bên cạnh đó, cũng vì là dân kỹ thuật, nên anh Trần Lâm nhanh chóng nhận ra tử huyệt của doanh nghiệp mình cũng như những yếu kém của bản thân khi ra ngoài khởi nghiệp. Vậy là, anh quyết định đóng cửa doanh nghiệp đầu đời để quay lại làm thuê. Lần đi xin việc mới này mục tiêu không phải để kiếm tiền mà là để bổ khuyết kiến thức cho lần khởi nghiệp tiếp theo, nên anh đã chấp nhận bắt đầu ở một vị trí cấp thấp ở bộ phận markerting – sale của một công ty nọ.
Sau 6 tháng điên cuồng hấp thu kiến thức ở lĩnh vực mới, năm 2017, Trần Lâm lần nữa lò dò ra ngoài khởi nghiệp với sản phẩm chủ lực là Xịt phòng tinh dầu đuổi muỗi thương hiệu Julyhouse. Ngoài ra, anh cũng chọn TMĐT là kênh phân phối chủ lực của mình – hòa vào phong trào ‘người người nhà nhà bán hàng online’ trong giai đoạn này.
Bằng nỗ lực và cả sự may mắn, anh dần trở thành một trong những ‘kẻ sống sót’ cuối cùng khi phong trào đi qua. Ngoài Julyhouse, trong 7 năm qua, anh là Nhà sáng lập hoặc Đồng sáng lập thêm 4 thương hiệu khác là Macaland, Loli & The Wolf, BuB & MuM và HevieFood - đều xoay quanh ngành hóa mỹ phẩm sử dụng các chiết xuất thiên nhiên thế mạnh của mình.
5 thương hiệu nói trên hiện có 150 mã hàng hoá trên các sàn TMĐT, số lượng đơn hàng hơn 1000 đơn mỗi ngày, những ngày cao điểm trong các lễ hội mua sắm online, số lượng có thể hơn 5000 đơn hàng/ngày. Trong năm 2023, dù nền kinh tế gần như xuống đáy và giết chết rất nhiều startup lớn nhỏ, song các thương hiệu của anh Trần Lâm vẫn sống tốt, khi thu về hơn 80 tỷ đồng năm 2023.
“Lý do khiến tôi chọn tạo ra nhiều thương hiệu độc lập – riêng lẻ thay vì 1 thương hiệu: thứ nhất, vì dù là xuất phát từ việc ứng dụng các nguyên liệu thiên nhiên vào sản phẩm, nhưng mỗi thương hiệu lại là 1 hướng đi vào ngành hàng khác nhau, có tập khách hàng tương đối khác nhau nên cần phải tách riêng cho tập trung; và thứ hai bởi đề phòng trường hợp xui rủi.
Như chúng ta đã biết, khi làm ăn buôn bán, dù có tận tâm và trung thực như thế nào, thì vẫn có nhiều sự cố xảy ra ngoài tầm với của doanh nghiệp. Kể cả khi sau khi được minh oan, có khi thương hiệu vẫn không thể gượng dậy sau khi bị vùi dập”, anh Trần Lâm chia sẻ.